封面人物|瑞立信孙岳：在细分领域精耕细作
2024-09-30 08:44   4732 人阅

在孙岳的价值观里，企业的生命力越久，才越有价值。因此，他希望瑞立信可以慢下来，在细分领域精耕细作，专注技术和服务，成为“小而精”的百年企业，而基业长青的根本就是专注、耐心，做时间的朋友。

2011 年，在国外读完硕士并在两家外资企业攒足经验的孙岳决定回到父辈曾经耕耘过的印刷圈。随后，在印刷机用水管理和热管理领域有着20 多年发展历史的“ B E I E R X I N（贝尔新）”也正式宣布更名为“ R E X 瑞立信”，从此进入了全新的发展阶段。

十多年的时间里，孙岳不断深入行业、积累经验。在他的努力下，瑞立信丰富了多条产品线，成为全球排名前三的印刷流体和控温设备制造配套商。

有趣的是，无论在印刷机主机制造商圈子，还是在大中型印刷企业圈子都享有声誉的瑞立信，其销售部一直以来只有两名真正的全职销售人员，是公司“最不显眼”的一个部门。而公司的品牌推广策略也可以用“佛系”来形容 —— 没有熟练的销售技巧和套路，从不试图说服客户，很少参与新媒体或者流量推送，甚至大部分时候都是靠客户之间口口相传。

之所以如此“佛系”是因为孙岳从最开始就对企业有着清晰的定位。他希望企业专注在技术和服务上，在细分领域不断追求卓越，未来发展成为“小而专”“小而精”的百年企业，而不是以销售为导向，忽略产品和服务，最终在行业发展中昙花一现。

作为北京市专精特新中小企业，从最开始的产品设计到售后服务，瑞立信始终把技术创新和客户满意度放在首要位置，一切行为以客户满意度为评价依据。坚守着这种善意的价值观，孙岳相信，在客户心中，瑞立信一定是踏实且值得信赖的品牌。正直、专业、可靠、长久正是瑞立信的价值追求。

主动追求“被忘记”

上世纪 90 年代的印刷业风起云涌。在孙岳的印象里，那时候的印刷人仿佛一边接单接到手软一边拿着钱排队买设备。当时，孙岳的父辈在一家德国企业工作。看到进口设备高昂的价格和部分国外制造商对中国消费者的种种漠视，他萌生了自己研发国产化设备的想法，想要为国内印刷用户提供性价比更高的设备和更加符合用户期待的服务。产品一经问世便得到了市场的认可，也从此实现了印刷机润版液冷却系统的国产化。

自 2010 年起，企业逐渐开始为中国和全球领先的印刷机制造商提供热管理和流体产品配套。从北人、高斯、新乡、昌昇到曼罗兰、小森、利优比等的印刷行业核心主机厂都与其达成紧密合作。目前，这条产品线也成为企业的主营业务，年供货量达 1000 套以上。

到了 2013 年，加入企业刚几年的孙岳在与不少大厂用户的沟通交流中发现，一些印刷厂似乎对集中式的印刷用水管理方案抱有兴趣。最早提出这类需求的是中华商务和当纳利这样的大型商务印刷厂。他们的客户对印刷品质量和环保要求很高，这也倒逼着他们需要有更高的配套设备支持。

看到越来多的企业有这方面的困惑，孙岳觉得有必要开发出一款新产品来解决这些难题，填补当时国内外市场的空白。其实最开始，客户的需求也很模糊，他们只能说出在生产中遇到的具体问题，对于这款产品并没有十分清晰的概念。于是，孙岳给每个前来咨询过相关问题的客户打电话回访，搜集他们的具体需求。

调研市场的同时，孙岳与一家在相关领域中也同样有着深度研究的德国公司 —— 奥克纳的董事兼技术总监安德里亚聊了他的想法。其实，在此之前，两家公司就彼此熟悉，也探讨过相关话题，对方同样认为低能耗、减少人工依赖的设备管理方式会成为未来的主流发展趋势。

于是，两家公司一拍即合决定借助这一契机一起深入研发这款产品。德国公司的加入为企业提供了强大的技术支持和专业背书。

据介绍，安德里亚博士是德国著名流体学家，在相关行业从业 20 余年，期间成立了奥克纳公司，在流体控制技术等细分领域拥有多项核心技术和研发成果。

经过一年半的研发和生产，这款面向终端印企的“近零排放胶印集中供水系统”率先在中华商务装机并投入生产。设备在帮助企业实现了三地标准化的同时，也降低了胶印冷却环节能耗，减少人工对于印刷质量要素的干预和影响。随着各项环保政策的相继出台，这款设备应时而生，得到了客户的积极反馈和市场认可。

关于公司的名称“ R E X 瑞立信”，孙岳介绍说，新名字听取了德国公司的建议，英文名字中的“ RE”是英文单词“ reliability”（可靠性）的缩写，“ EX”则是“ experience”（体验）的缩写，两个单词刚好涵盖了瑞立信的文化内核，即为客户提供可靠的产品和极致的用户体验。值得一提的是，由于在文化和价值观方面的高度吻合，两家公司决定深度合作并建立长期战略同盟，互相提供技术和生产支持。

目前，瑞立信在德国设有实验室，拥有全球先进的流体控制技术，包含冷却和温度控制技术、液体循环控制技术、水体质量控制技术等，涉及水污染处理、医疗影像系统精密热管理等诸多细分领域。同时，拥有多条产品线，根据受众的不同分为两类，一类是为印刷主机提供配套系统，例如润版液循环和温度控制系统、墨路和数字印刷机冷却系统等；另一类则是面向终端印企，为企业提供可持续发展所需的节能减排和标准化生产解决方案，例如胶印集中供水系统、中央墨辊恒温系统、轮转机喷雾式润版系统等。

由于这两类产品面向的群体不同，孙岳把对他们的服务策略分别比作“结婚”和“谈恋爱”。第一类产品和客户的关系就像结婚，已经不需要过多宣传，最重要的是做好服务，且足够踏实和稳定。而面向终端印企的产品，和客户的关系就像“谈恋爱”，需要服务人员对每个客户有足够的耐心，也要学会用合适的方式表现出产品的优势。

在一次交流会上，孙岳的观点得到了很多人的认可：印刷行业里的产品分为两类，一类是需要摆在台前的，比如新材料和工业机器人等，另一类则是需要放在幕后默默无闻的，比如印刷机和相关配套设备。孙岳觉得瑞立信的产品只需要做到默默无闻甚至被人“忘记”，就是最大的成功，因为设备类产品越是不经常被人提起越是代表着已经足够成熟、稳定。努力让产品被看见的同时，又希望被使用者“忘记”，这是孙岳在做产品的过程中悟出的经营哲学。

助力企业布局可持续发展战略

对于“近零排放胶印集中供水系统”这款产品，孙岳有着很深的感情 —— 从最开始的雏形到装机落地，他全程主导，最终产品得到客户的认可也让他成就感倍增。

早在设计这款产品的时候，瑞立信就预设到了印刷企业未来将面临的严峻的印刷环境：用户对于印品质量和交付能力要求越来越高；环保法规对废水、废气、固废的排放和能耗要求严苛；人力成本增加，造成了更加受限的劳动力供应和管理；更加激烈的行业竞争对质量管控、成本管控提出了更高的要求 ……

据说当时，德国在工业领域的劳动者平均工资已经达到 2000 欧元，减少人力成本在德国乃至欧洲已经是社会性的问题。孙岳和德国伙伴率先意识到这种减少人员占用，且节能减排的可持续生产管理方式必然会是未来的发展趋势。当时，中国的人力成本并不高，因此很少有人意识到这个问题。但很快，他们曾经预测的种种经营环境问题便已提前到来，这款产品在各方面的优势也愈发明显。

“很少有一款产品能如此全面且稳定地解决生产用水的问题”这是很多客户对这款产品的评价。孙岳也发现，客户购买的出发点各不相同：有的是因为设备能够优化管理、保障印刷品质量，有的是看中设备的节能降耗和对生产环境的改善，也有的客户是需要设备能够做到近零排放，从源头上控制废水的排放。

胶印的水墨平衡是印刷人一直在努力完善的命题。瑞立信的“近零排放胶印集中供水系统”做到了集中央、配比、冷却、供水、过滤再生能于一身。由于统一的配给和数据，管理人员能够迅速发现不同机器的水、墨辊质量与调整标准，在减少人员干预的同时，能够有效稳定印刷质量，有效控制印刷的一致性。瑞立信的 R-Smart 热管理控制系统和多达 12 处核心节能设计，能够做到削减能耗，近零排放，降低人力成本和经济成本，从源头做到了节能减排。

设备从 2015 年问世以来，共经历了三次迭代，大幅提升了系统稳定性，升级了过滤再生和节能减排的功能。最让孙岳感到骄傲的是从第一台设备投入生产至今，从未出现过任何生产性的故障。

提到设备无故障运行能力，不得不提到瑞立信所涉及的另外一个行业 —— 医疗影像诊断系统热管理。和印刷设备对于配套系统的本已经较高的稳定性要求相比，医疗影像诊断设备对于配套系统稳定性的要求更达到了难以想象的程度：超过 20 分钟的温度控制和供水系统故障，就有可能导致核磁共振系统内部的磁体线圈产生不可逆的损伤，进而造成近千万元的损失。因此，瑞立信在这些对设备稳定性具有极高要求的行业里，锻造出了自身独特的技术和产品能力。而这样的能力，让瑞立信在面对涉及印刷行业全厂生产保障能力的供水系统时，游刃有余。

2019 年，设备升级改造至第三代，孙岳邀请专业的工业设计公司对设备外观进行了重新设计，新外观突破了常规印刷装备的设计理念，如加入了状态提示灯条和不锈钢漆面，以便更加方便观察设备状态，也大大提升了设备的质感和美观度。

如今，瑞立信的很多款设备已经帮助众多企业完成了可持续发展的印刷用水管理。在这当中就包括河南盛大。河南盛大近几年发展迅速，产值规模如今已达数十亿元。自从提出“误单免费”的承诺，企业面临着很大的生产压力，为了保障生产必须实现全天候无故障标准化供水，任何一次故障停机都意味着巨额的经济损失。目前，河南盛大的 50 多台对开机已经配备了 5 套集中控温供水系统，全面保障了企业的交付能力。

雅昌也是非常具有代表性的一个案例。从建厂开始，雅昌就十分关注绿色印刷和环境保护，对印刷品的质量也要求极高。在 2019 年的一次参观中，雅昌了解到瑞立信的产品，他们坚定地认为这款设备完全符合雅昌长期以来对于印刷用水解决方案的要求，而且很多功能都超出了预期。从初次了解到确定意向，深圳雅昌只用了不到 3周的时间，使用不到一年，北京雅昌也很快安装了这台设备。

旺盈集团是年产值 50 亿元的包装印刷巨头，一直将绿色、低碳、环保作为企业的核心准则。在调研中，企业提出希望将冷却能耗降低 25%，将年度润版液排放压缩至吨级，同时要求实现 24小时×365 天的全天候不停机供水安全和标准化保障。厂房建设阶段，瑞立信的工程师为旺盈集团规划了润版液集中控温供水设备和一台中央墨辊温度控制设备，帮助企业实现了胶印环节废水的源头削减和 30% 能耗的降低。如今，设备已经实现车间全覆盖。除此之外，还有虎彩、北京华联、劲嘉集团等，每一个企业的大格局观和社会担当，都让孙岳十分佩服。

可持续发展是中国印刷企业未来要面临的共同挑战。孙岳觉得，深入推行可持续发展战略将对印刷业的未来，乃至全球环境和下一代产生深远和积极的影响，而能够与众多具有社会责任感的企业合作，共同助力中国印刷未来的绿色可持续发展对于瑞立信来说是一件很幸运的事情。

慢下来，专注于用户体验

中国早期的印刷市场发展迅猛，和同时期其他企业一样，瑞立信也经历了野蛮生长和粗放经营的阶段。接手公司后，孙岳觉得过去的瑞立信仿佛一直在高速公路上奔跑，其实在此过程中他也接触和被邀请合作过很多不同类型和领域的新产品，但他并不想把公司摊子铺得特别大，反而更希望瑞立信可以慢下来，在细分领域精耕细作，成为“小而精”的百年企业。因此，瑞立信开始逐渐做减法，将更多的精力放在用户体验上。

最早接触“用户体验”这个词还是孙岳在英国读书的时候。当时在国内，市场营销学还不太成熟，并不讲究文案、创意，但孙岳在英国的教授就已经在讲用户体验和客户满意度的概念。英国留学的经历给孙岳灌输了商业的基本逻辑：营销的核心是一定要让客户满意。

恰巧，毕业后的孙岳在一家日本大型跨国公司就职，更是感受到了日企严谨、尊重客户的精神。日本企业的产品不仅细节到位，而且服务非常好，员工的时间观念特别强，做事非常有规矩。他清楚地记得，有一次和一个日本同事去拜访客户，因为堵车马上要迟到了，那个同事直接让司机停车，一路狂奔到了客户公司，在电梯间擦汗调整好状态后再微笑面对客户。这给了他很大的震撼。

孙岳认为，刚步入社会就有机会接触到这样一种正确的价值导向是非常幸运的。这种以客户满意为中心、脚踏实地、严谨的工作作风给他今后所有的工作方式奠定了好的状态和习惯。

负责公司全面管理后，他更是把这种价值理念延伸到企业管理中。其实很早以前，瑞立信就推出过一个宣传口号：我们的设备让您安心回家。孙岳解释说：第一，我们设备从设计开发之初，就以不出故障为重要设计要求；第二，出问题我们会及时处理，让客户安心早点回家。瑞立信骄傲于在客户服务方面做出的努力，在公司推行“先处理，后论理”的原则，每一个客户的电话，都会有详细的记录，后续会有不止一次的回访，完全从客户的需求和反馈出发，去解决问题。

“员工的态度和行为代表了公司的价值观和企业形象。”招聘员工时，只要是需要和客户打交道的岗位，他都要亲自面试。

同样，客户也看到了瑞立信的真诚与付出。比如，占据企业 70% 业务量的印刷机配套系统，经过 20 多年的积累和沉淀，在各方面表现卓越。很多客户选择用瑞立信的产品去替代一些进口产品。但孙岳相信，客户之所以选择信任瑞立信，不单纯是因为性价比，很大程度上也是因为认可企业的长期服务能力。

对于产品的宣传推广，孙岳也十分谨慎。其实当时他做“近零排放胶印集中供水系统”这个项目的初衷很简单，只是想帮助客户解决实际问题，并没有想到后来会有如此大的市场需求。因此，在产品落地后的很长一段时间，他们并没有做大规模的宣传推广，都是靠客户之间口口相传 ——有客户了解到这款产品并且真正需要和认可产品带来的价值，将需求反馈给企业，企业再进行生产装机。

直到 2019 年之后，随着环保政策的逐渐深入和行业竞争的愈发激烈，孙岳觉得，是时候向行业推广这款产品，帮助印刷企业缓解压力。

但在宣传形式上，孙岳依然没有改变既往的策略，而是通过组织参加行业内的经验交流会，为企业讲解可持续发展的印刷用水解决方案，让客户真正认可这一理念，感受到产品的价值所在。

孙岳给瑞立信的定位是客户导向的专业化路线。客户导向的核心便是一切为客户着想。在瑞立信内部，所有的管理必须围绕客户满意度展开。他认为，只有从客户满意度出发，所有管理才能变成一种服务，才能找到真正的价值，只有抓住客户满意度，企业才能在市场中打赢这场持久战。

保持信心、修炼内功

尽管公司拥有不短的发展史，但孙岳还是把自己定位成一个创业者。和所有创业者一样，焦虑和忙碌成为他生活的常态。孙岳做了一个统计，近四五年间，他个人只在机票上的支出就有近百万元。他需要不停地出差、拜访客户、开会和调研。客户的需求和邀请也会随时随地冒出来，都需要第一时间响应。

2020 年，在保持公司运营平稳的前提下，孙岳抽出两年时间去读了全球排名前十的大学 ——U C L 伦敦大学学院的 M B A 课程。一方面，他想看看现在的商科和十几年前自己在英国学的内容有什么不同，通过学习新的理论知识来提高目前的工作效率。另一方面，他也想接触一些其他领域，看看同龄人在做什么，拓宽一下知识面。

在那里，孙岳学到了很多更加实用的知识，他也惊叹于这些年商科的课程变化如此之大。比如一些前沿的人工智能、算法、神经网络、基于计算的经营决策课程等都已经进入了教学的内容中，其中很多内容正是瑞立信急需解决的问题。

曾有段时间，孙岳一直希望公司能搭上网络营销的快车，但在一节市场营销课中，老师的话点醒了他：不要盲目与现在热门的趋势、板块或项目结合。这让他明白，不是所有的快车都适合搭乘，总会有更加契合的形式存在。通过老师的指引，孙岳更加坚定了他的想法 —— 踏实稳定地提升企业服务能力，完善企业产品线布局，修炼内功才是目前企业的重点。

随着产品受到越来越多的关注，瑞立信遇到了很多创新型企业都会遇到的问题 —— 模仿和恶意竞争。“对方可能只是学了一个皮毛就想以很低的价格抢占市场，但他们从根本上就没有理解这款设备的核心价值所在。”孙岳拿机场摆渡车做比喻，普通大巴车价格 80 万元左右，一台机场摆渡车价格 240 万元左右，虽然两款车看起来似乎没什么不同，但机场需要的其实并不是一辆普通的可以摆渡旅客的公交车，而是运行稳定且可以 24小时无间断、从不出故障的一份安全保障。因此，从车辆的架构设计、硬件选型、软件控制设计、材料等级、测试方式等方面，普通大巴车和机场摆渡车都有天壤之别。我们都看过公交车大巴坏在路上被救援车拖走，但是极少看到过摆渡车坏在机场的跑道上。

这些年，瑞立信在业内努力推广可持续的环保印刷用水方式，也逐渐被行业认可。而最让孙岳担心的就是，这些非专业厂家只对皮毛进行模仿，导致设备故障而造成的不良影响，会破坏瑞立信近十年在集中供水、环保供水这一领域点点滴滴积累下的行业信任。下一步，公司会抽出时间通过法律等方式来维护自己的权益。

随着印刷业的逐渐低迷，瑞立信也或多或少受到一些影响。整体销售上，之前大量集中的订购单逐渐变得零散量少，面对这样的局面，孙岳没有悲观，一是因为企业规模控制的比较合理，抗风险能力比较强；二是他认为经济都有波动周期，目前正是企业练内功的时候，这时候更应该拿出时间来完善内部体系，做出更贴合市场需求的产品，为将来做铺垫。

这两年在和同行业内聊天时，孙岳明显觉得行业内普遍对未来投资和发展缺乏信心。“这可能是之前十年最差的一年，却可能是未来十年最好的一年”，所以他认为，中国的印刷业还远远未到发展停滞的时候，大家其实真正最缺乏的就是对未来的信心。

对于创业者，很多人都喜欢问一个问题：更想要过程还是结果？孙岳觉得唯有尽可能享受过程，而结果则是稍纵即逝的，对于创业者来说，在一个结果还未达到时，很可能已经给自己又设定了下一个目标和结果 …… 因此我们唯一可以看到和感受到的，只有过程，面对过程，我们也只能去感知。创业者也应该在过程中及时调整目标和行动，来适应不断变化的环境和挑战。“创业的每个阶段都很焦虑，坚守信念和信心就尤为重要。”

平时如同“空中飞人”般忙碌的孙岳，有一个原则就是尽量在周末赶回家，陪家人和孩子。受西方思想的影响，他把工作和生活分得很开。每周，他都会积极参加体育运动，每年也会参加商学院足球联赛，同时，学着在工作中提高效率、节省时间，这样就可以获得更多的时间享受生活。

“工作就是为了让自己和他人更好地生活。”在孙岳看来，很多人在创业的过程中会陷入一种执念，把赚钱当成了目的本身，反而失去了真正的目标和自由。而在孙岳的价值观里，企业做大，未必能做久。生命力越久，企业才越有价值，而基业长青的根本就是专注、耐心，做时间的朋友。

来源丨 中国印刷